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门店销售基本套路秘笈

添加日期:2014-9-15 点击次数:
培训所在地区: 上海/浦东新区 培训费用: 36000
课程编号:    
培训课程介绍:

一、课程培训对象

导购员、店长、门市经理、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等

 

二、课程教学特色

通过老师讲授启发学员进入门店状态;

通过小组讨论让学员思考并找到答案;

通过小组讨论让学员思考并找到答案;

通过情景演练让学员如临真实销售现场;

通过总结回顾让学员知识记忆更加深刻;

三、课程内容介绍

思考:顾客从来店到最后成交有哪几个关键时间阶段?

结论:顾客来店—顾客进店—顾客采购—顾客离店

门店销售的套路其实就是在每个关键时间阶段使出绝招

第一部分:顾客来店è处理套路

小组讨论:顾客来店我们要做的第一件事

迎宾动作的回放

分析人性特点,使出最好绝招

正确迎宾的问候语和迎宾技巧

现场演练:正确迎宾过程

 

第二部分:顾客进店è处理套路

 

小组讨论:顾客进店以后我们该做什么?

思考:是否是寻找和等待机会的到来?

行业家居建材行业与顾客的采购心理分析

思考:如何让顾客进店后愿意停留在店内?

针对问题巧妙地回应 3 个技巧

主动打破沉默,又能让顾客欣然接受

善用黄金问题,貌似寒暄中打破沉默

初步探寻顾客真与假,当天买还是不买

第三部分:顾客采购è处理套路

五步行销绝对成交

1、     建立信任绝对前提

1-1               第一印象是基础

激发顾客良好第一印象的 3 大形象

门店形象、人员形象、产品形象

1-2               肢体语言增信赖

沟通中肢体语言的重要性

常用的三种肢体语言

小组讨论:哪些肢体语言能够增加顾客的信赖?

1-3               自我介绍消陌生

现场演练:自我介绍

自我介绍五个秘诀

1-4               真诚赞美套感情

真诚赞美的 3 个步骤

超级赞美的原则

超级赞美 8 大绝招

现场演练:赞美你身边的小伙伴

1-5               职业专业获认可

职业专业 4 要素

2、     挖掘需求最为关键

案例分析:一次购物的经历

顾客需求的 3 个层面

挖掘顾客需求的 3 个谨记

挖掘需求的两种问话方式

现场游戏:通过提问问出一个人

结论:提问的最高境界:提问+思考+总结

3、     设计方案提供选择

了解产品是介绍产品的前提

利用 FAB 法则介绍产品

如何进行产品方案设计

一张销货单,搞定产品方案设计

现场演练:小组设计产品方案

4、     消除异议豁然开朗

4-1 思考:顾客异议是怎样产生的?

同理思考:顾客为何要买我们的产品?

结论:顾客异议产生的 6 大关键因素

提前做好准备减少异议发生

4-2 处理异议基本套路

三步秘诀:判断真伪—明白类型—巧妙处理

小组讨论:说出我们平常遇到的异议

现场演练:处理我们平常遇到的异议

5、     达成销售促成共赢

5-1 正确认识成交:处理价格异议+临门一脚

5-2 思考 1:顾客为什么要砍价?

思考 2:价格能告诉顾客什么? 

5-3 处理价格异议的八个套路绝招

案例分析:如果你是小王你会怎么做?

5-4 临门一脚四大准则

5-5 识别两大成交信号

5-6 敢于提出成交绝招

5-7 成交的细节处理套路

第四部分:顾客离店è处理套路

  小组讨论:顾客单买完了我们该什么招?

看图分析:销售过程中的态度变化曲线图给我们的启示

从顾客购物心理八阶段看成交后的重要性

演练:如何送别顾客?

送别顾客时常见的错误做法

思考:送走顾客以后还有什么事情要做?
师资介绍:
杨星:资深零售终端实战训练培训师
美国国际训练协会认证培训师
企业首席内训讲师、NLP执行师
十多年终端零售连锁门店实战销售管理经验
《中国营销传播网》《博锐管理在线》专栏作家   
《销售与市场》《新华商》等营销类杂志特约撰稿人
著名建材企业区域销售经理、导购管理部经理、培训发展部经理
著名建材企业门店管理学院院长、企业高级内训师
曾任国内知名商务俱乐部销售经理、资深培训师
曾担任著名建材企业内刊《魅力导购》主编(双月刊)
曾任名典咖啡语茶店经理、培训经理、内部培训师
主讲课程:
《门店销售基本套路秘笈》《高盈利门店管理策略》《金牌导购巅峰训练营》《金牌店长巅峰训练营》《消费者购物心理突破策略》
擅长领域:
 高盈利门店的管理策略,引领门店销售走进新时代;
 门店销售基本套路,稳打稳扎步步为营,招招是绝招;
 如何打造最有竞争力的门店,最具购物氛围的终端表现管理;
 金牌店长如何管理门店,如何科学制定经营计划,设计薪酬体系,团队管理;
 如何洞察客户需求、破解消费者心理,直达消费者的内心;
客户名录:
建材照明:大自然地板、欧派厨柜衣柜、顾家家居、TATA木门、箭牌卫浴、左右沙发、联邦家私、全友家私、龙树门业、柔然壁纸、友邦集成吊顶、普田电器、三星电器、德国威能燃气灶具、欧普照明、欧帝尔照明、三棵树漆、肯帝亚地板、德意厨房电器、玥玛锁业、美罗蒂灯饰等
服装:雷驰男装、荣易服饰等
连锁卖场:百思买五星电器卖场、名典咖啡语茶、米罗咖啡等
 
  • 联系老师:莫莫
  • 报名电话:13868138859
  • 网址邮箱:
  • 培训课时:12
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