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《经销商开发与管理》实战训练

添加日期:2014-9-16 点击次数:
培训所在地区: 湖北/武汉市 培训费用: 30000丨40000
课程编号:    
培训课程介绍:

经销商管理培训品牌课程

主讲:梅明平老师 

【培训背景】

    销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是,要么管理没有效率,要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。在面临以上种种挑战时,如何引导厂家销售人员有效应对?

 

【培训对象】

厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

【培训时间】

2天( 6小时/天标准课时,共计12小时)

【培训大纲】

第一讲  销售人员角色认知

一、销售人员面临的挑战

二、销售人员的使命

三、销售人员的2个认知误区

四、销售人员的2大价值

【精要】明确销售人员的使命,梳理与经销商的关系,克服弱势心态,走出被经销商“绑架”的怪圈,塑造自己的专业价值。

第二讲  经销商开发

一、 出发前准备

二、 获取潜在客户名单

三、 商务合作谈判

四、 签订合同

【精要】帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程,学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的重中之重。

第三讲  经销商沟通

一、沟通困难的原因

二、沟通的错误思想

三、沟通的6大技巧 

【精要】使销售人员找到与经销商沟通困难的根本原因,摒除错误的沟通思想,变被动为主动,有效引导经销商。

第四讲  经销商拜访

一、 拜访常犯的6大错误

二、 拜访的6大要点

三、 拜访的11大流程

【精要】经销商拜访是销售人员的日常工作,规避常犯的错误,掌握要点与流程,切实提高销售人员的拜访效率。

第五讲  经销商激励

一、经销商最需要什么

二、激励经销商的方法

【精要】掌握多样性、人性化的激励方法,以提高经销商的积极性,细节细微细致,打动经销商,创新利用有限资源。

第六讲  经销商销售指标分析

一、 销售增长率

二、 经销商销售额

三、 经销商完成销售计划百分比

四、 经销商的出货率

五、 其它指标

【精要】掌握分析销售数据的方法,用数据说话更具说服力,同时加强销售人员对经销商掌控力,提升管理水平。

第七讲  经销商管理常用表格

一、 经销商档案表

二、 经销商分类表

三、 月度拜访行程表

四、 月度工作总结表

五、 月度销售排行榜

六、 竞品比较图

七、 反馈报告

【精要】工欲善其事,必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。

师资介绍:
【讲师介绍】中国经销商培训第一人——梅明平老师
 梅明平老师,中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师,资深营销渠道咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员,国家高级企业培训师,世界500强华人讲师,赢家大讲堂特聘专家,清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师,厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等,出版的光碟有《十招激活经销商》。 
 梅明平老师,具有十多年外资企业销售管理经验,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新,荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年,现任新蓝海营销管理咨询公司总经理,是新蓝海经销商培训学院创办人,《新蓝海》杂志创办人。
 梅明平老师,在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年,是国内唯一专注于经销商领域的资深专职培训讲师。他深入洞悉经销商的思维模式与核心需求,以统领全局的高度把握厂商关系要脉。作为中国经销商培训的领军人物,独创《经销商持续赢利模式》实战系统模型,为国内广大经销商提供科学方法,迅速突破瓶颈,全面解决难题,帮助他们做大做强做久,实现企业家理想。
 梅明平老师,不但理论功底深厚,兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验,更整合国际国内先进理念,形成适应经销商群体的知识体系,倡导中国企业优化经销商管理模式,打造分批次、阶梯式、系统化的经销商培训工程,从根本上实现经销商培训的重要意义,建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系,帮助经销商真正提升、蜕变,在激烈的市场竞争中,降低风险,正确决策,保持核心竞争力,走可持续发展之路。

【培训案例】
 梅明平老师培训过千余家企业的经销商,足迹遍布全国80 多个城市,受益学员十多万人,代表性企业包括(部分): 康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机 大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。
 梅明平老师的授课风格,睿智大气,深入浅出,风趣幽默,课程生动,案例丰富,以融会贯通的经典思路,独具创新的核心理念,专业完整的理论体系,行之有效的操作方法,落到实处的授课效果,深受经销商与企业的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。

【学员反馈】
汇泰龙董事长陈鸿填:梅明平老师的培训,充满激情,深刻、幽默、真实,风度翩翩,不愧为经销商培训第一人!
安徽隆平高科总助崔广海:梅老师课件设计针对性强,符合经销商当前的需求,讲解深入浅出,风趣幽默,通俗易懂,案例经典,真实可信,传授的方法和技巧有一定操作性,现场互动,气氛活跃,学员兴趣高。
旺旺集团东区营业总经理毛伟:听梅老师的课有一种酣畅淋漓的感觉。梅老师讲课能够快速的抓住主题,一下子抓住听众的心。知识面广,案例丰富,深入浅出,诙谐幽默,环环相扣,时时把握住了各经销商的兴趣点,对经销商的引导使大家受益匪浅。和听众随时互动,让他们积极参与,让大家感觉在一起参与,激活了学习的积极性。设计的课件亦用心安排,总之,这是一堂生动,对大家有帮助的课。只有专心专注专业的设计才会有这样好的效果。谢谢您,专业的梅老师!
浙江快活林销售总监宋鹏飞:妙语连珠、风趣幽默,培训内容从实际出发,贴近经销商实战需要,能引起经销商的共鸣。从实战中总结的经验,理论系统化,再去指导工作。课程内容循序渐进、由浅入深,适合大众经销商的理解能力。现场互动增加经销商的参与度,同时引起经销商更大的集中度。很实用!很需要!很感谢!
浙江三鼎织造有限公司总裁丁军民:今天听了梅明平老师的课程,感受很深:课程内容与我企业经销商存在的问题很符合,很实际,经销商学到了很多知识,提升经营理念,也提升了我在市场营销方面和信心。梅明平老师案例丰富、表达透彻,也反映了现在企业的生存状况。我希望在今后,还要多听梅老师的课,为我所用,谢谢!
 
  • 联系老师:杨老师
  • 报名电话:027-85718182
  • 网址邮箱:507013070@qq.com
  • 培训课时:2天( 6小时/天标准课时,共计12小时)
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